Como penetrar com sucesso no mercado com a estratégia global correta

A expansão para novos mercados é uma das formas mais eficazes de as empresas crescerem. No entanto, a expansão global sem um plano estratégico claro pode expor as empresas a riscos e ineficiências. É aí que entra uma estratégia de penetração de mercado bem elaborada.

Este guia explorará a penetração no mercado e como calculá-la, bem como estratégias comprovadas para o sucesso. Você também encontrará exemplos reais de empresas que penetraram nos mercados internacionais para aumentar sua presença global.

O que é penetração no mercado e como você a calcula?

A penetração no mercado mede a proporção de consumidores que adotaram um produto ou serviço em comparação com o tamanho total estimado do mercado. Também pode ser chamada de “penetração do produto”.

Essa métrica ajuda você a determinar quanto espaço há para crescer com seu produto existente e se esforços adicionais de marketing podem ajudar a expandir sua base de clientes. Para marcas globais, melhorar a penetração no mercado geralmente exige o aumento das vendas de produtos existentes em mercados regionais estabelecidos por meio de localização e mensagens personalizadas.

A penetração no mercado é uma das quatro abordagens de crescimento descritas na matriz Ansoff, uma ferramenta de planejamento que ajuda as empresas a determinar suas estratégias de crescimento de produtos e mercados.

Entre essas táticas, buscar a penetração no mercado geralmente é a menos arriscada, pois se concentra em vender mais do mesmo produto de maneiras familiares ou ligeiramente ajustadas.

Avaliação da penetração no mercado

Você pode calcular a porcentagem de penetração no mercado usando a seguinte fórmula:

Taxa de penetração no mercado = (Clientes atuais/Tamanho total do mercado-alvo) X 100

Por exemplo, se sua empresa tem 10.000 usuários ativos em um mercado com 100.000 usuários em potencial, a taxa de penetração no mercado é de 10%.

Você pode então comparar essa taxa com as normas do setor. Uma taxa de penetração de mercado relativamente alta em um espaço grande e competitivo pode indicar uma forte adequação do produto ao mercado e uma presença efetiva da marca. Por outro lado, taxas baixas podem destacar uma oportunidade para um melhor posicionamento ou adaptação regional.

Os benefícios e as armadilhas das técnicas de penetração no mercado

Quando bem executadas, as estratégias de penetração no mercado podem fornecer uma base sólida para o crescimento sustentável. Os benefícios para marcas globais incluem:

• Baixo risco, alto potencial: O foco em um produto existente reduz a necessidade de R & D e de uma nova infraestrutura. Sua empresa pode capitalizar o que já faz bem, maximizando o ROI de ofertas comprovadas.
• Crescimento econômico: aumentar as vendas nos mercados-alvo existentes geralmente custa menos do que entrar em um espaço completamente desconhecido. A escalabilidade dos esforços de marketing estabelecidos e o ajuste fino das mensagens locais podem gerar retornos gigantescos.
• Aumento da fidelidade à marca: os esforços de saturação do mercado podem fortalecer sua posição e aprofundar a confiança entre sua base de clientes. Uma presença consistente, combinada com mensagens culturalmente relevantes, promove a defesa da marca e a fidelidade a longo prazo.

No entanto, uma estratégia de penetração no mercado não está isenta de desafios. Isso inclui:

• Saturação do mercado: sem inovação, as empresas correm o risco de estagnação. Depois de maximizar a participação de mercado em uma determinada região, o crescimento diminui, a menos que você expanda geograficamente ou diversifique suas ofertas.
• Guerras de preços: competir em um espaço saturado pode exigir descontos e margens reduzidas. Preços mais baixos podem desvalorizar seu produto aos olhos dos consumidores, dificultando o reposicionamento premium no futuro.
• Resposta da concorrência: um forte impulso para aumentar a participação no mercado pode provocar resistência de concorrentes estabelecidos por meio de maiores gastos com publicidade, redução de preços ou esquemas de fidelidade projetados para atrair clientes existentes.

5 estratégias comprovadas de penetração no mercado global

Aqui estão várias táticas comprovadas que as empresas globais usam para aumentar a receita e impulsionar o crescimento por meio da penetração no mercado:

1. Localize o site e o conteúdo de marketing

Uma das formas mais eficazes de aumentar o reconhecimento da marca e penetrar em novos mercados é traduzir seu site e adaptar suas mensagens às expectativas locais. É muito mais provável que os clientes se envolvam e comprem de marcas que falam seu idioma e entendem sua cultura.

Eficaz tradução de sites e a localização abrem as portas para públicos inexplorados, mantendo uma experiência de marca consistente em todos os canais. Smartling serviços de localização automatize e gerencie fluxos de trabalho de tradução, reduzindo o tempo de comercialização e melhorando suas mensagens internacionais. 

2. Adicionar novos canais de distribuição

Canais de distribuição adicionais ajudam as marcas globais a se adaptarem às preferências de compra locais e a alcançar um público mais amplo. Essa estratégia de diversificação exige um planejamento cuidadoso, mas pode aumentar significativamente a visibilidade e o crescimento dos negócios a longo prazo.

O objetivo é criar mais formas de os clientes acessarem seu produto ou serviço. Por exemplo, listar produtos em plataformas regionalmente populares, como Shopee no Sudeste Asiático ou Mercado Livre na América Latina, expõe sua marca a públicos que podem não visitar seu site ou usar seus canais de vendas existentes.

3. Otimize sua estratégia de preços

Uma das melhores maneiras de atrair uma maior participação de mercado é ajustar seus preços para se alinharem aos comportamentos de compra locais. Isso pode significar vender produtos ou serviços a um preço mais baixo do que os concorrentes (“preços de penetração”) ou ajustar os preços com base nas condições econômicas regionais (“preços geográficos”).

Os preços de penetração visam atrair clientes sensíveis ao preço e construir o reconhecimento inicial da marca. É uma estratégia particularmente eficaz em mercados emergentes ou regiões com forte concorrência local. Ao chamar a atenção com antecedência, as empresas podem estabelecer rapidamente a fidelidade à marca e, posteriormente, vender mais produtos ou serviços com margens mais altas.

No entanto, uma estratégia de preços de penetração exige um controle cuidadoso dos custos e um plano de longo prazo para manter a lucratividade. Uma estratégia de preços ruim sem acompanhamento pode corroer o valor da marca e incentivar a rotatividade.

4. Faça campanhas promocionais e ofereça recompensas

Publicidade persistente, ofertas por tempo limitado e bônus de indicação generosos podem expandir rapidamente sua base de clientes. Essas táticas aumentam a visibilidade do produto e dão aos consumidores um motivo para escolher sua marca em detrimento de outras, especialmente se os negócios e as campanhas de marketing atenderem às motivações e valores regionais.

No entanto, o uso excessivo de promoções pode desvalorizar seu produto ou serviço aos olhos dos clientes. Também pode atrair clientes fora do seu público-alvo, que têm menos probabilidade de permanecer em um relacionamento de longo prazo. Os incentivos são apenas um aspecto de uma estratégia de negócios internacional sustentável.

5. Localize ou renomeie seu produto

Alinhar sua marca com os valores e pontos problemáticos locais aumenta a probabilidade de adoção. Ao ouvir seus clientes e acompanhar a atividade da concorrência, você pode identificar mensagens essenciais que atraem o mercado-alvo.

E a localização vai além do idioma. Trata-se de personalizar toda a experiência do cliente para garantir que suas ofertas pareçam nativas e confiáveis em cada mercado. Mesmo mudanças sutis (por exemplo, adaptação de esquemas de cores ou textos de marketing) podem ter um impacto significativo, mas algumas empresas optam por empregar uma estratégia multidoméstica e mudar completamente a marca em novos mercados.

Exemplos de penetração no mercado que impulsionaram o crescimento real dos negócios

Várias empresas globais alcançaram um sucesso notável por meio de estratégias internacionais de entrada no mercado que incorporam esforços inovadores de penetração no mercado. Aqui estão alguns destaques:

Coca-Cola

A estratégia de marketing global da Coca-Cola mostra a importância da adaptação cultural e da troca de mensagens em idiomas específicos. A marca consistente e a publicidade localizada da gigante das bebidas a ajudaram a construir domínio em inúmeros novos mercados.

Por exemplo, a campanha “Compartilhe uma Coca-Cola” da Coca-Cola imprime nomes comuns em cada lata e garrafa, incentivando uma conexão pessoal com o produto. A lista de nomes varia entre as regiões, homenageando as culturas locais e vinculando-as a um fenômeno global.

Investimentos pesados em esforços de penetração no mercado ajudaram a Coca-Cola a continuar sendo a empresa de refrigerantes mais bem-sucedida do mundo, com mais de 47 bilhões de dólares em receita operacional em 2024.

Netflix

A Netflix usa análise de dados e recomendações personalizadas de conteúdo para aprofundar a penetração de seus produtos no setor de streaming. Para impulsionar o crescimento internacional, a Netflix também investe em conteúdo original para o público local; por exemplo, o programa “Money Heist” ajudou a gigante do streaming a entrar nos mercados de língua espanhola. Apesar dos vários concorrentes, a estratégia global de penetração no mercado da Netflix ajuda a marca a continuar expandindo sua base de assinantes.

Airbnb

A estratégia de penetração no mercado do Airbnb depende da localização, o que faz com que sua plataforma pareça nativa em cada região. Para estabelecer relevância cultural e aprofundar a adoção, a empresa fornece sua interface, suporte ao cliente e materiais de marketing nos idiomas locais.

Na China, o Airbnb mudou de nome com o nome de “Aibiying”, que se traduz em “receber uns aos outros com amor”. A empresa também integrou sistemas de pagamento locais, como Alipay e WeChat Pay, para reduzir o atrito dos usuários chineses. Essas iniciativas ajudam o Airbnb a aumentar significativamente sua visibilidade e uso em mercados altamente competitivos, demonstrando como a localização apoia diretamente a penetração no mercado.

Alcance uma penetração bem-sucedida no mercado com o Smartling

Atingir novos clientes nem sempre exige novos produtos. Às vezes, você só precisa falar a língua deles.

A localização é um facilitador crucial do crescimento, esteja você entrando em um novo mercado ou procurando aumentar a participação de mercado entre os públicos existentes. Traduzir seu conteúdo e adaptar suas mensagens ajuda a desbloquear regiões antes fora de alcance.

Os serviços de tradução da Smartling ajudam empresas globais a se lançarem mais rapidamente, se conectarem com autenticidade e oferecerem experiências de marca em todos os mercados. Ao combinar ferramentas de tradução baseadas em IA e experiência profissional em idiomas, o Smartling permite um maior impacto global e, ao mesmo tempo, reduz os custos.

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