Como criar uma estratégia internacional de entrada no mercado

A expansão em mercados globais apresenta oportunidades incríveis para o crescimento dos negócios. No entanto, é mais complicado do que simplesmente levar seu produto existente para uma nova região e observar o aumento da receita.

Uma estratégia de entrada no mercado (GTM) cuidadosamente estruturada garante lançamentos de produtos tranquilos e eficientes, ao mesmo tempo em que maximiza o impacto e o retorno sobre o investimento. Um plano GTM considera as seguintes funções de entrada no mercado:

• Avaliação da adequação do produto ao mercado e da proposta de valor
• Identificação de um público-alvo adequado
• Definindo estratégias de preços
• Localização de conteúdo de marketing e suporte ao cliente

Este guia definirá o que é uma estratégia GTM, explicará seus benefícios e descreverá como criar uma estratégia internacional de entrada no mercado para sua organização.

O que é uma estratégia de entrada no mercado?

Uma estratégia GTM é um plano estruturado para lançar um produto ou serviço em novos mercados. Ele define como uma empresa posicionará suas ofertas, alcançará seu público-alvo e estabelecerá uma presença competitiva. 

Existem dois tipos principais de estratégias GTM:

• Os planos GTM liderados por vendas se concentram nas vendas diretas para impulsionar a aquisição de clientes. Essa abordagem de geração de demanda geralmente envolve um processo de vendas de alto nível, uma forte construção de relacionamentos e uma compreensão profunda das necessidades dos clientes-alvo em diferentes mercados. Ele funciona bem para soluções corporativas e produtos B2B complexos que exigem ampla educação do cliente.
• Os planos GTM baseados em produtos contam com o produto como o principal impulsionador do crescimento, geralmente por meio de modelos de autoatendimento ou testes gratuitos. Esse modelo é comum em empresas de SaaS, onde os clientes podem facilmente adotar e integrar novos produtos em seu fluxo de trabalho sem uma ampla intervenção de vendas. Os planos GTM liderados por produtos se expandem bem em setores que priorizam o digital, onde os clientes preferem experimentar o produto antes de interagir com a equipe de vendas.

Uma estratégia GTM bem planejada para novos mercados pode fazer a diferença entre um lançamento de produto bem-sucedido e um fracasso. As considerações cruciais incluem a proposta de valor, o público-alvo e os canais de distribuição.

Quando você precisa de uma estratégia GTM?

Uma estratégia GTM ajuda as empresas a navegar em vários cenários, incluindo:

• Apresentando um novo produto a um mercado existente: as empresas podem lançar novos produtos para diversificar os fluxos de receita e manter a competitividade. Mesmo em ambientes familiares, um plano GTM bem estruturado é essencial para garantir que o novo produto seja posicionado corretamente e ganhe tração rapidamente.
• Entrando em um novo mercado: A expansão para mercados internacionais exige uma compreensão das nuances culturais, dos requisitos regulatórios e do cenário competitivo. Mesmo os melhores produtos podem falhar em atrair compradores no mercado-alvo sem uma abordagem localizada.
• Mudanças estratégicas: Isso inclui rebranding e mudanças no modelo de negócios. Uma estratégia GTM bem estruturada ajuda a comunicar mudanças de forma eficaz para promover uma transição suave para os clientes existentes.
• Aumento da concorrência: em um mercado apertado, a diferenciação se torna crucial. Uma estratégia GTM ajuda as empresas a conquistar uma posição de mercado e uma estratégia de vendas exclusivas para competir de forma eficaz contra outros players e obter uma vantagem competitiva.

A localização desempenha um papel vital na penetração no mercado global. Os serviços de tradução e localização da Smartling garantem que suas mensagens ressoem com o público regional, aumentando as taxas de engajamento e conversão. Ao integrar a localização no início do processo GTM, você pode evitar erros dispendiosos e melhorar suas chances em novos mercados.

Seis benefícios de um plano global de entrada no mercado para equipes de marketing

Uma estratégia GTM bem executada é essencial para equipes globais de marketing que desejam expandir a presença de sua marca em todo o mundo. Ele fornece uma abordagem estruturada que alinha os planos de marketing aos objetivos de negócios e, ao mesmo tempo, integra a localização e a adaptação cultural desde o início.

Sem uma estratégia clara de marketing GTM, as empresas podem ter dificuldades com mensagens inconsistentes, alocação ineficiente de recursos e oportunidades perdidas em novos mercados. 

Aqui estão seis benefícios significativos dos planos globais de GTM:

1. Metas claras e métricas de sucesso

Uma estratégia GTM fornece um roteiro estruturado que alinha cada equipe por trás de objetivos compartilhados, indicadores-chave de desempenho (KPIs) e posicionamento no mercado. Isso elimina a confusão e garante que todos os departamentos, do desenvolvimento de produtos ao marketing e ao suporte ao cliente, estejam trabalhando com os mesmos objetivos.

2. Melhor adequação e posicionamento do produto ao mercado

As empresas devem adaptar seus produtos para satisfazer as preferências regionais e fechar lacunas no mercado-alvo. Eles geralmente começam conduzindo pesquisas de mercado e definindo clientes-alvo. Uma forte estratégia GTM garante que as estratégias de mensagens, distribuição e preços estejam alinhadas às expectativas do mercado para aumentar as taxas de adoção dos clientes.

Menor tempo para chegar ao mercado

Uma estratégia GTM bem executada simplifica o processo de lançamento, reduzindo os atrasos e maximizando as oportunidades de adoção precoce. Ao planejar as etapas de entrada no mercado com antecedência, as empresas podem alocar recursos com eficiência e executar campanhas rapidamente.

4. Melhor reconhecimento e confiança da marca

Esforços consistentes de mensagens e localização aumentam a credibilidade e a confiança da marca junto ao público internacional. Clientes em novos mercados têm maior probabilidade de interagir com marcas que se comunicam no idioma local e refletem seus valores culturais.

5. Aumento da geração de receita

A entrada estratégica no mercado minimiza os riscos e maximiza as oportunidades de vendas, gerando maior potencial de receita. As empresas que executam estratégias GTM de forma eficaz podem acelerar o crescimento da receita capitalizando os primeiros usuários e expandindo rapidamente sua base de clientes.

6. Eficiência de custos

Um plano GTM otimiza a alocação de recursos com esforços de marketing e vendas direcionados com precisão. Em vez de distribuir esforços em vários mercados, uma estratégia GTM focada permite que as empresas invistam nas oportunidades mais promissoras.

8 etapas para criar uma estratégia internacional de entrada no mercado

Uma estratégia internacional de GTM exige um planejamento cuidadoso para garantir o sucesso a longo prazo. As empresas devem considerar as condições regionais do mercado, o comportamento do cliente e o cenário competitivo ao entrar no mercado.

Siga estas oito etapas para criar uma estratégia GTM escalável que maximize seu impacto em novos mercados e, ao mesmo tempo, minimize riscos e ineficiências:

1. Defina seu perfil de cliente ideal

Não existe um produto único que agrade a todos os consumidores. Encontre perfis e personalidades de compradores que provavelmente se envolverão com suas ofertas em cada novo mercado pesquisando dados demográficos, comportamentos e pontos problemáticos regionais.

Os perfis de clientes que se aplicam a uma região não necessariamente serão traduzidos para outra. Variações no poder de compra e nas atitudes culturais contribuem para públicos-alvo distintos além das fronteiras internacionais.

2. Faça pesquisas de mercado e analise os concorrentes

Avalie a demanda do mercado, a concorrência e as regulamentações para desenvolver um plano de marketing que posicione seu produto de forma vantajosa. Faça análises completas da concorrência para entender o que funciona no mercado e identificar lacunas nas quais seu produto pode se destacar.

3. Desenvolva mensagens localizadas

Com base em sua pesquisa, crie mensagens culturalmente relevantes em um idioma e tom que ressoem com o público regional.

A localização vai além da tradução. Envolve adaptar a estratégia de marketing de conteúdo para atender às normas, valores e expectativas culturais. As campanhas de marketing localizadas alcançam maiores taxas de engajamento e retenção de clientes.

4. Estabeleça metas para entrada e crescimento no mercado

Estabeleça metas claras e mensuráveis de penetração no mercado, aquisição de clientes e crescimento da receita para acompanhar o sucesso. Defina objetivos de curto e longo prazo que contribuam para o crescimento geral dos negócios.

5. Determine as táticas de entrada no mercado e os principais canais

Identifique os canais mais eficazes para o engajamento do cliente, sejam vendas diretas, parcerias ou marketing digital. Considere como o comportamento do cliente varia entre os mercados. Algumas regiões podem favorecer as vendas presenciais, enquanto outras preferem interações que priorizam o digital.

6. Crie um plano detalhado de lançamento e localização

Desenvolva um roteiro para o lançamento em cada mercado. Esse plano deve delinear marcos, alocações orçamentárias e distribuição de recursos. Use os atributos de marca definidos anteriormente — proposta de valor, personalidades de compradores e ganchos emocionais — para criar conteúdo localizado que agrade aos compradores.

7. Lançamento e suporte

Com o roteiro em mãos, é hora de entrar no mercado. Os materiais de marketing e o suporte pós-lançamento devem ser localizados para garantir que os compradores recebam ajuda no idioma de sua preferência, que seja clara e profissional. Isso melhorará a experiência do cliente, criará confiança e incentivará a fidelidade.

O sistema de gerenciamento de tradução baseado em nuvem da Smartling e as soluções baseadas em IA podem ajudá-lo a localizar conteúdo com eficiência em todo o ciclo de vendas. Eles se integram a todos os elementos da sua pilha de tecnologia, desde plataformas de comércio eletrônico até ferramentas de suporte ao cliente. 

8. Reúna insights e refine sua estratégia

Acompanhe continuamente os KPIs e o feedback dos clientes para melhorar sua estratégia GTM. A análise regular permite que você refine suas táticas, aborde os pontos problemáticos da experiência do cliente e aproveite as oportunidades de crescimento.

Potencialize sua estratégia internacional de entrada no mercado com o Smartling

A expansão bem-sucedida dos negócios globais começa com um plano de lançamento de produto. Um elemento essencial é uma estratégia de localização que envolva o público-alvo.

As soluções de tradução da Smartling empregam tecnologia de tradução de IA e experiência humana para ajudar as empresas a adaptar o conteúdo de marketing de forma eficiente em todos os idiomas e regiões. As empresas podem aproveitar a tecnologia da Smartling para otimizar seus fluxos de trabalho de tradução, reduzir o tempo de comercialização e aprimorar o envolvimento do cliente durante a expansão internacional.

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