O que o Shake Shack tem a ver com vendas de software?

No início deste mês, fui a Atlanta para a conferência anual Rainmaker da SalesLoft. Depois de mal percorrer o aeroporto mais movimentado do mundo, eu estava pronto para três dias produtivos de aprendizado, compartilhamento e networking com outros líderes de vendas de todo o país.

Aqui estão meus destaques e algumas das principais conclusões da conferência:

A implementação é apenas o começo 🛠

Como gerente de operações de vendasda Smartling, estive envolvido na avaliação, seleção e implementação do SalesLoft no ano passado. Adquirimos a SalesLoft para permitir que nossos SDRs interajam de forma eficiente e eficaz com possíveis clientes da Smartling de maneira personalizada e escalável.

Participei de um workshop administrativo de um dia inteiro, que culminou em um exame de certificação. Os tópicos variaram de explicações detalhadas sobre como administrar a ferramenta até novas funcionalidades de relatórios no roteiro e melhores práticas na criação de regras de automação.

Antes das sessões, presumi que meus ajustes ad hoc na plataforma SalesLoft (normalmente a pedido dos usuários) envolviam bastante minha parte. O que não consegui reconhecer é a eficácia com que meus colegas estão constantemente repetindo seus processos estabelecidos em busca de melhores resultados e algumas das abordagens criativas que estão adotando para viabilizar e medir o sucesso da equipe.

Saí desta sessão inspirada por meus colegas e com uma certificação novíssima.

Você sabia que eles imprimem casas agora? 🖨

Sou bastante hábil em navegar por gadgets, aparelhos, novos lançamentos do iOS e coisas do gênero. Um dispositivo que eu sempre não consigo manusear é a impressora. O que é toner, afinal?

Por esse motivo, nunca pensei que ficaria realmente impressionado e apoiaria uma impressora.

Membros de uma instituição de caridade da qual eu ainda não tinha ouvido falar, a New Story, subiram ao palco diante de um público de duas mil pessoas. A “equipe dedicada da geração Y” nascida em Atlanta (palavras deles!) criou a primeira casa impressa em 3D para ajudar a abrigar o mundo em desenvolvimento. No palco, eles revelaram seus planos de inaugurar neste verão a primeira comunidade impressa em 3D.

Estou realmente inspirado pela forma como os avanços na tecnologia — neste caso, a impressão 3D — podem ser aproveitados para sempre e ter um impacto positivo e tangível no mundo.

A importância de normalizar a mudança 🌪

Não gosto da rotina. Aceito os desafios trazidos pela mudança e tento enquadrá-la como uma oportunidade. Abraçar a mudança é parte do motivo pelo qual eu adoro a cidade de Nova York, o SaaS e o mundo das operações de vendas, onde não há dois dias iguais.

Participei de uma sessão sobre liderança e estratégia sobre liderança em meio à mudança que me lembrou de um fato crucial: a mudança organizacional afeta os indivíduos, e esses indivíduos podem não gostar da mudança — na verdade, muitas vezes a temem — especialmente quando ela afeta seu trabalho diário ou sua capacidade percebida de serem bem-sucedidos.

No início da sessão, Allison Andrade falou sobre a importância de normalizar a mudança, garantindo que aqueles que estão “abaixo” dos tomadores de decisões estratégicas saibam que a mudança não é apenas boa, mas é normal. Melhor ainda, quando os membros da equipe tiverem superado o ciclo de mudança e saírem ainda melhores do outro lado, a mudança começará a ser vista como uma oportunidade de crescimento e um novo desafio, em vez de uma ameaça.

Aprendi em primeira mão que estar disposto a se adaptar, evoluir e alavancar a mudança para o crescimento é fundamental para o sucesso e o avanço pessoal e profissional.

Nada supera uma reunião cara a cara 👤

Mesmo com ferramentas como o Zoom para permitir que você faça contato visual a milhares de quilômetros de distância, ainda não há substituto real para uma reunião cara a cara (ou seja, até que os hologramas sejam uma opção real).

Enquanto estava em Atlanta, tive a oportunidade de me reunir com nossa equipe de sucesso do cliente e, juntos, usar quinze minutos produtivos para debater soluções para desafios que normalmente abrangem várias conversas de e-mail em vários dias. Saí da reunião com respostas às minhas perguntas e novas ideias para serem administradas pela equipe, e eles receberam um feedback sincero dos usuários de um de seus clientes.

No último dia, tive o privilégio de me sentar para uma reunião improvisada com o vice-presidente de operações globais de vendas da SalesLoft, Jason Moore, onde ele gentilmente permitiu que eu pensasse em todas as coisas relacionadas a “operações de vendas”. É útil aprender sobre sucessos, desafios e iniciativas que são a principal preocupação dos líderes em minha área.

A hospitalidade se aplica às vendas de software 🍽

Eu me senti em casa quando o colega nova-iorquino e lendário dono de restaurante Danny Meyer subiu ao palco para a sessão principal.

Se você já comeu no Shake Shack (ou Marta, Manhatta, Blue Smoke ou Maialino, para citar apenas alguns), conhece o excelente trabalho dele.

Como pseudo-vegetariano e alguém que nunca comeu pessoalmente no Shake Shack (apesar das viagens de campo semanais de meus colegas de trabalho e dos elogios constantes), fiquei surpreso ao gostar tanto da história que ele contou sobre o início da lanchonete quanto eu.

Em 2001, Meyer teve uma hipótese sobre a transferibilidade da hospitalidade de restaurantes finos para fast food. Esse pensamento, aliado ao desejo de apoiar e aumentar o tráfego de pedestres no parque vizinho a seus dois restaurantes na época — Union Square Cafe e Gramercy Tavern — o levou a montar um carrinho de cachorro-quente no Madison Square Park.

Era verão em Nova York, então os clientes do restaurante não usavam casacos. Fique comigo aqui. Não usar casacos significava que não era necessário verificar o casaco, o que significava que seus funcionários estavam sazonalmente desempregados. Ele contratou essas pessoas para servir seus convidados no carrinho de cachorro-quente. Os princípios do " Hospitality Quotient " (HQ) incutidos em seus funcionários em seus melhores restaurantes de Nova York seriam transferidos para o sucesso na venda de cachorros-quentes?

Acho que você provavelmente pode adivinhar que o experimento foi um sucesso.

Mas espere, tem mais! Você sabia que o quiosque Shake Shack no Madison Square Park que vemos hoje é uma escultura e foi doado filantropicamente ao parque? O quiosque pertence ao parque, o que torna a Madison Square Park Conservancy, onde uma parte dos lucros do Shake Shack é doada, a proprietária.

Deixando de lado as origens humildes, avance para 2015, quando o Shake Shack se tornou público, e para 2019, onde eles possuem 240 lojas em 14 países.

Ao tratar seus funcionários, “convidados” e a comunidade com respeito e cuidado, Danny criou um império sustentável.

Junte esses aprendizados e o que você obtém? Uma receita para uma conferência bem-sucedida e produtiva. 😉

Não consegui resistir (pedindo ao meu colega de assento na janela que tirasse) uma foto quando o piloto disse que tínhamos uma vista inusitadamente clara de Manhattan sobre o rio Hudson ao nos aproximarmos do LGA.

Obrigado à SalesLoft pela programação e por reunir um grupo talentoso de líderes inspiradores sob o mesmo teto. Finalmente, obrigado à Smartling e ao meu gerente, Brian O'Reilly, pelo apoio e por me incentivarem a participar. Até a próxima vez! 👋🏻