Informações de especialistas para criar uma pilha eficaz de Martech

Se você está tentando criar uma pilha de martech para sua empresa, você pode estar se perguntando: o que eu preciso procurar em um fornecedor? O que eu preciso evitar? Como escolho uma boa combinação de ferramentas para atingir minhas metas de negócios? Desenvolver uma pilha de martech ideal pode ser um processo árduo com todas as opções de tecnologia de marketing disponíveis.

Neste seminário, Melia Hernandez, gerente sênior de marketing da Smartling, e Tyler Lessard, vice-presidente de marketing e estrategista-chefe de vídeo da Vidyard, discutiram como se preparar para definir melhor sua pilha ideal de martech e selecionar as tecnologias apropriadas para colocar seu produto no mercado.

Aqui estão nossas principais dicas...

Conselhos para aqueles encarregados de escolher as soluções Martech para sua empresa

Ter a tarefa de escolher uma solução de martech para sua empresa é algo empolgante! Você pode contribuir para impulsionar os negócios de sua empresa, e essa é uma posição incrível.

Um passo de cada vez

Para começar, paciência é crucial ao construir sua pilha. Tente não colocar várias ferramentas diferentes no lugar simultaneamente, tentando resolver todos os problemas do seu prato. Essa abordagem é demorada e pode rapidamente se tornar opressora e menos eficiente. Por exemplo, adicionar várias ferramentas ao mesmo tempo pode fazer com que muita carga de desempenho seja adicionada ao seu CRM principal e a outras plataformas de dados essenciais, desacelerando certos sistemas e afetando outros departamentos.

Em vez disso, comece com a pilha de tecnologia básica que você tem atualmente em funcionamento como base. Procure oportunidades em sua situação atual e, em seguida, escolha tecnologias que ajudarão você a ampliar essas oportunidades para impulsionar seus negócios. Desenvolva tudo com uma ferramenta por vez, testando as coisas à medida que avança para garantir que tudo esteja funcionando sem problemas.

Esforço colaborativo

Ao adotar novas ferramentas, nunca implante em um silo. O marketing está interligado a outros esforços de negócios em todos os departamentos, portanto, escolher as tecnologias independentemente do interesse interdepartamental resultará em gargalos e outras ineficiências.

Pense desta forma: você está basicamente criando uma pilha de receita, então a pilha de tecnologia de marketing precisa ser coesa com o que os outros departamentos estão fazendo. Ao tomar decisões de avaliação de tecnologias, mesmo que seja uma solução específica de marketing, certifique-se de envolver outras equipes e partes interessadas no processo. Às vezes, as novas ferramentas podem não afetar outras equipes, mas muitas vezes pode haver preocupações sobre como a ferramenta se integra a outros sistemas existentes.

Perspectiva do cliente

Por fim, não tenha medo de explorar opções de ferramentas com base em sua própria experiência como cliente. Se você e sua equipe tiveram uma ótima experiência de usuário com uma ferramenta em sua jornada de compra, é provável que seus clientes também tenham.

Bandeiras vermelhas a serem questionadas em sua pesquisa Martech

• Se o fornecedor de tecnologia não puder fornecer uma prova sólida de conceito para qualquer coisa que você esteja procurando, incluindo integrações, isso é um problema. Você não saberá se sua visão de apoiar as metas da sua empresa com essa solução seria viável.
• É uma bandeira vermelha se o fornecedor não estiver atualizado com a concorrência e não puder fornecer diferenciais claros em relação aos concorrentes. Isso pode significar que esse provedor não é especialista no assunto. A solução ou a capacidade do vendedor de vender também é questionável. Seria difícil confiar em um fornecedor que não investe na educação de suas equipes para investir em suas ofertas de produtos.
• Construir uma pilha de martech bem-sucedida tem tudo a ver com a forma como as ferramentas funcionam juntas. Se uma solução de seu interesse não tiver uma integração clara com suas outras ferramentas, você deve procurar uma que tenha. Embora os fornecedores possam dizer que planejam criar uma integração específica, isso ainda pode ser uma bandeira vermelha, pois o desenvolvimento da integração é complexo e leva tempo. Certifique-se de testar as integrações antes de se comprometer com um contrato.
• Pergunte ao representante do fornecedor como eles trabalham com você no pós-venda para ajudá-lo a atingir suas metas. Por exemplo, eles podem dizer quais programas eles implementaram para ajudá-lo a ter sucesso usando a ferramenta?

Pode haver outros sinais de alerta importantes com base nas necessidades comerciais individuais, e sites de comparação como o G2 podem ser um excelente recurso para descobri-los. Por exemplo, se você precisa lançar seu produto rapidamente, mas recebe muitas reclamações sobre o tempo de implementação de um determinado fornecedor, isso seria uma bandeira vermelha específica para você.

Conselhos para apresentar possíveis opções às partes interessadas da empresa

Ao apresentar suas opções às partes interessadas, é fundamental entender suas necessidades e envolvê-las no processo o máximo possível.

Com o ambiente virtual ou somente virtual atual, as formas de engajar e influenciar as partes interessadas agora podem ser um pouco diferentes e ainda mais desafiadoras. Portanto, reduza sua dependência de reuniões ao vivo e esteja preparado para ajudar a educar suas partes interessadas em ambientes on-line e off-line com conteúdo sólido. Aqui estão algumas sugestões para preparar conteúdo para apoiar seu processo de apresentação:

• A chave é manter o conteúdo o mais relevante e direto possível, removendo qualquer informação desnecessária. Descubra tudo o que é pertinente às partes interessadas, certifique-se de que elas ouçam e obtenha seus comentários.
• Se você os estiver convidando para uma chamada de demonstração, crie um resumo simples do que será abordado durante a chamada.
• Conheça as necessidades e considerações interdepartamentais para criar um gráfico de comparação.
• Crie um resumo executivo ao pedir que uma parte interessada assine o contrato. Um bom fornecedor deve ser capaz de ajudar a montar isso. Deve incluir todas as informações relevantes para as partes interessadas, como prova de conceito, preços, nível de risco, o que essa ferramenta ajudará a realizar, etc.
• Pense nas três principais preocupações potenciais que suas partes interessadas possam ter. Quais informações você poderia fornecer a eles para ajudar a resolver as preocupações? Prepare-se para superar possíveis objeções com diferentes partes interessadas.
• Pergunte ao fornecedor sobre a política de cancelamento a ser incluída em sua proposta para ajudar a facilitar a tomada de decisões.

Dicas para decidir entre soluções com base nos recursos de integração

Certifique-se de fazer sua pesquisa e ser metódico em sua abordagem. Documente o que você está procurando em cada integração. O que é bom de ter e indispensável?

Só porque existe uma integração, isso não significa que ela possa atender às suas necessidades. Por exemplo, se você precisa de uma integração para trabalhar com seu CRM no nível do cliente potencial, mas ela só funciona para contas, essa integração não é útil para suas necessidades.

Além disso, mesmo que as opções de integração não pareçam atender às suas necessidades, os fornecedores podem oferecer recursos alternativos. Em vez de riscá-los da sua lista imediatamente, pergunte se eles têm outras maneiras de ajudar a atingir suas metas.

E, finalmente, sempre solicite uma prova de conceito!

Sugestões para empresas B2B na definição da estratégia de conteúdo — Como a solução Martech pode ajudar com o conteúdo?

O processo para estabelecer o sucesso do conteúdo pode ser difícil de começar, mas tudo bem se o que você tem agora não for perfeito. Identifique primeiro seu público principal, pense na maior turma com quem você pode falar que pode precisar de sua tecnologia e adapte seu conteúdo de acordo.

Não tenha medo se seu conteúdo alienar outros mercados neste momento, porque você pode eventualmente chegar lá. É como o desenvolvimento de um produto — se você tentar fazer tudo de uma vez, você acaba com um produto ruim.

Portanto, divulgue seu melhor trabalho e receba feedback para saber onde sua estratégia de conteúdo está funcionando e onde não está. Ouça sua base de clientes. O que seus clientes estão dizendo? O que está acontecendo durante as ligações de vendas entre sua empresa e seus clientes potenciais? O que está acontecendo no mundo da localização e da tradução que é interessante e relevante para sua base de clientes? Escreva sobre isso. Isso permite que você se posicione como especialista no assunto.

Outra etapa crítica é desenvolver ativos de controle de qualidade, como diretrizes e glossários da marca. Isso ajuda todas as partes interessadas a saber exatamente o que um termo específico significa e como ele é usado. O uso dessas ferramentas melhora a consistência na representação de sua marca, o que leva à melhoria da qualidade do seu conteúdo e da experiência dos clientes com seu produto.

Em seguida, passe para a coorte maior. Repita.

Finalmente, uma boa pilha de martech ajudará você a escalar a estratégia acima. Isso deve ajudar você a organizar os dados sobre seu conteúdo e orientar sua estratégia de conteúdo — como o público está interagindo com seu conteúdo, qual conteúdo deve ser desenvolvido, qual conteúdo precisa ser enviado para quem, etc.