Onde as estratégias globais de marketing B2B e a experiência do cliente se cruzam

Como profissionais de marketing que criam estratégias de marketing B2B, é fácil generalizar, especialmente à medida que seu público aumenta a cada expansão internacional. Quanto mais pessoas você adiciona ao seu público, mais difundida sua mensagem se torna.

Embora possa ser mais eficiente em termos de tempo, quando você fala com todo mundo, você não fala com ninguém. Mensagens amplas se traduzem em uma experiência irrelevante para o cliente, facilitando que clientes em potencial descartem você.

Pessoas são pessoas, não cargos

Muitos profissionais de marketing de software como serviço tratam o B2B e o B2C como se fossem pólos opostos. No entanto, mesmo com estratégias de marketing B2B, você ainda está fazendo marketing para uma pessoa.

Quando você fica aquém das expectativas do seu público e eles veem você tratando-o como uma das muitas, isso diz muito sobre como poderia ser um relacionamento de longo prazo com sua empresa.

Para evitar essa decepção, pense em como você se comunicaria de forma diferente ao fazer marketing para um vice-presidente de TI na China em vez de conversar com Ann, uma mulher de 32 anos que acabou de ser promovida a gerente de TI nos Estados Unidos. Depois, certifique-se de que seu site e suas mensagens de marketing estejam localizados adequadamente.

Em qualquer idioma — ajude, não venda

De acordo com Peter O'Neill, da Forrester Research, “os compradores B2B nos dizem que 70% do conteúdo que lêem e estudam antes de tomar uma decisão de compra é, na verdade, encontrado por eles mesmos, em vez de ser fornecido a eles pelo marketing ou pelas vendas”.

O que esses compradores não percebem é que as informações que encontraram foram, na verdade, colocadas lá por profissionais de marketing de conteúdo B2B. Tudo isso faz parte da experiência positiva do cliente: não os pressione a comprar até que estejam prontos para comprar, mas ajude-os até que estejam prontos.

Ofereça suporte a um ciclo de vida estendido do cliente

O marketing internacional na indústria de software está longe de terminar quando você converte alguém em cliente. Os dias de compra de um download único terminaram, e os clientes agora decidem, mês a mês, se desejam seus serviços.

Para isso, você precisa de um ciclo completo de marketing global para o cliente, no qual você os ajuda a construir seu próprio sucesso com seu software muito depois da conclusão da venda inicial. Além da retenção de clientes, isso aumenta sua reputação e aumenta as referências.

Respondendo a perguntas reais e relevância cultural

De acordo com a observação de O'Neill sobre os profissionais de marketing divulgarem informações para os clientes descobrirem quando precisarem, você não pode simplesmente colocar alguns dados em um PDF e esperar que eles sejam convertidos.

Em vez disso, você precisa responder totalmente às perguntas que seus clientes em potencial estão fazendo de uma forma que seja culturalmente relevante para eles. Isso significa apresentá-lo a eles em seu próprio idioma e fazer com que eles queiram mais informações que você precisa para ajudá-los até que decidam experimentar seu produto.

Os clientes potenciais estão muito mais prontos para se converter quando sentem que estão sendo notados e tratados como indivíduos. Saiba mais sobre como criar conteúdo direcionado e de qualidade em vários idiomas e considerar a experiência do cliente pode gerar mais conversões.

Sobre Chelsea Baldwin Chelsea Baldwin é redatora profissional de negócios e consultora de marketing on-line especializada em ajudar empresas a expandir suas marcas e otimizar seus funis de vendas com conteúdo eficaz. Ela costumava ocupar uma posição corporativa em marketing internacional, mas desistiu para trabalhar mais de perto com empresas enquanto viajava pelo mundo.